Segundo Miguel da Rocha Cavalcanti, especialista em mercado e marketing de carne, esse tema é muito importante e menos debatido do que deveria.
Por onde eu ando pelo Brasil, uma das coisas que mais me chama atenção, é que sempre tem alguém que vende “bem” seu gado para o frigorífico. Não importa se o frigorífico é grande ou pequeno, ou se a fazenda dele está no sul ou no norte do país. Sempre encontro produtores que vendem seu gado melhor do que a “média”.
Esses produtores agem de uma forma semelhante na maioria dos casos. Apesar de muitas vezes não terem estudado formalmente o tema Negociação (que é um dos focos do AgroTalento), esses produtores são bons em negociação.
O que eles fazem? Geralmente são de produtores de animais acima da média do mercado da região. Produzem animais de qualidade. E é aí que os “desavisados” se enganam. A maioria das pessoas pensa que ter gado de qualidade é o suficiente para se ter uma boa negociação com o frigorífico e com essa crença, pagam um preço alto por isso.
Geralmente esses bons negociadores têm mais duas características que ajudam e muito na venda do gado a preços melhores. A primeira é que eles gostam do jogo, gostam da briga, gostam da negociação.
Não se intimidam em negociar, em pedir, em barganhar. Estão na arena, perdendo e ganhando. Mas sempre lutando. E com isso vão estudando o mercado, o comprador, o cenário, e melhoram a cada dia. Ficam mais hábeis naquilo que fazem com atenção todos os dias. Ficam melhores e conseguem melhores resultados.
Além do foco no resultado, o segundo pilar de uma negociação é o relacionamento. Ainda mais em negócios que você vai repetir. É muito comum encontrar produtores que vendem seus animais para os mesmos frigoríficos por anos. Faz parte da atividade, uma vez que boi vivo não pode viajar muito (custo proibitivo) e existe um número limitado de frigoríficos em cada região. Ou seja, vão ter que continuar fazendo negócios com as mesmas empresas, com as mesmas pessoas.
Se essa é a realidade, uma estratégia que traz retorno certo é construir um relacionamento com o comprador do boi. Criar uma proximidade. Conhecer a pessoa, seus interesses, sua visão de mundo.
Dessa forma, apenas por ter mais proximidade e por desenvolver confiança ao longo do tempo tem acesso aos melhores negócios e também consegue gerar uma situação de empatia e boa vontade. Não que isso impeça de “brigarem no preço”, mas sempre com cordialidade e alto nível.
Lembre-se que por maior que seja a empresa, os negócios ainda são feitos entre pessoas. E lembre-se que para ter uma relação de confiança duradoura, não é permitido prometer cabeceira e entregar fundo.
Se vai mandar um gado refugo, avise antes. E é isso que esses vendedores de primeira fazem, são abertos e transparentes. E os compradores já sabem que todo mundo tem algum tipo de gado fundo para vender. Não pode é ter “manta”.
Esses são os três segredos que aprendi com os melhores vendedores de gado para frigoríficos no Brasil: 1- gado de qualidade, 2- gosto pela “briga” da negociação e 3- relação de confiança e proximidade com o comprador do frigorífico.
Voltando ao texto do Roberto e a comercialização de animais de mais alta qualidade (e maior custo de produção), acredito fortemente que os produtores mais competentes vão começar a negociar seus animais antes ou no mesmo momento que estão fechando o gado no cocho.
Vão usar contratos, parcerias e principalmente avaliação de mercado. Tudo isso para não ter surpresas desagradáveis, como falta de escala ou redução do prêmio.
Por mais que a demanda por qualidade seja crescente, é essencial reforçar aqui que produtores de sucesso são bons na compra, na produção e na venda. E para vender bem é preciso ter tempo, preparação e informação de qualidade.
Não deixe para descobrir na última hora, quando você já não tem quase nenhuma alternativa (pois você já gastou tudo que podia para produzir seu boi), que o mercado mudou ou você vai ter uma nova exigência. Preparação e informação são duas ferramentas clássicas que dão poder na negociação.
Fonte: Miguel da Rocha Cavalcanti, BeefPoint
