CEO da Chãozão, maior plataforma especializada em imóveis rurais do Brasil, afirma que o entrave nas negociações não está no preço ou na demanda das fazendas, mas na falta de estrutura, transparência e profissionalização dos ativos rurais de alto valor
A afirmação de que não há comprador para fazendas acima de R$ 200 milhões é um dos equívocos mais comuns do mercado de terras de alto valor. E essa ideia sempre surge quando um ativo passa tempo demais circulando entre intermediários, sendo comentado, exposto e apresentado sem gerar proposta concreta. A conclusão costuma ser a mesma, “o mercado esfriou”. Mas é importante dizer que, na prática, o que travou não foi a demanda, mas a estrutura.
Quem compra fazendas nesse patamar são investidores profissionais, grupos empresariais, famílias com expertise em gestão patrimonial e capital estratégico que sabem exatamente o que procuram e, principalmente, o que descartam. Por isso, a maioria das fazendas nunca chega até eles. Falta previsibilidade, não comprador.
Nesse nível, fazenda não é terreno. É ativo empresarial. E ativos desse porte não são vendidos no improviso. São preparados para serem comprados. Quando faltam dados confiáveis, históricos produtivos consistentes, indicadores financeiros claros e mapas atualizados, o ativo nem passa pelo primeiro filtro. Para quem decide alocar centenas de milhões, incerteza não é detalhe técnico. É fator de exclusão.
O mesmo ocorre com a documentação. Pendências fundiárias, licenciamentos incompletos e cadeias dominiais frágeis ainda são tratados como obstáculos negociáveis. Para o investidor profissional, não são. Risco jurídico não se contorna com discurso. Ou se resolve, ou o ativo sai da mesa.
A baixa previsibilidade operacional também pesa. Fazendas excelentes do ponto de vista físico perdem atratividade quando não conseguem demonstrar geração de resultado consistente. Custos mal organizados, dependência excessiva de gestão informal e ausência de modelo econômico claro reduzem drasticamente o interesse de quem investe com método.
A intermediação despreparada amplia o problema. Ainda predomina a atuação baseada em contato e boa vontade, mas sem filtro técnico e sem leitura financeira. O ativo circula, gera ruído e se desgasta sem nunca chegar a quem decide. O relacionamento continua sendo central, mas confiança hoje exige método.
É justamente a organização que começa a destravar esse mercado. Dados estruturados, documentação ordenada e clareza operacional transformam ativos complexos em decisões possíveis. A digitalização não substitui o relacionamento, mas muda sua função. Em vez de explicar o risco, passa a acelerar a decisão.
Fazendas de R$ 200 milhões não ficam sem comprador porque são caras. Ficam fora do mercado porque não estão estruturadas no nível que esse capital exige. O problema não é demanda reprimida. É falta de profissionalização.
Nas grandes transações do agro, vence quem estrutura melhor.
*Por Geórgia Oliveira, CEO do Chãozão
Quer ficar por dentro do agronegócio brasileiro e receber as principais notícias do setor em primeira mão? Para isso é só entrar em nosso grupo do WhatsApp (clique aqui) ou Telegram (clique aqui). Você também pode assinar nosso feed pelo Google Notícias.
